如果提前知道结果，重来会不会做出更对的选择?
诺兰导演的电影《信条》最近上映，讲述了一个逆行时间改变结局的故事。每个人都想拥有这种“黑科技”，如果是我，我想回到过去买张彩票……
其实在苗木领域，这并不困难。苗木生长与市场需求的周期加成，产品的波动其实很有规律。
近日，记者走访了华东地区几家苗木生产企业。整体来看，在这特殊的一年，每家企业都有或多或少的收获。采用的方式不尽相同，但他们有一个共同点：从销售的结果出发，在几年甚至十几年之前，便已经布好局，发展偏离预期的不太多。
“苗圃的终极目标是销售”，为了实现这一目标，让我们看一看这些苗木企业如何逆行时间，又是采用了何种方式吧。
最初的最初———产品
英雄会白头，美人会迟暮，在苗木市场里同样没有一个产品能一直风光、占据高点。
“无序”、“跟风”，这样的行业环境里，谁能踩到“点”，谁就获得了成功的入场券。
南京红森苗木有限公司在2006年，踩着红叶石楠的高点入行，当时赚了不少。但意识到红叶石楠市场将趋于常态，公司管理层提前储备了榉树、朴树等产品，在十年前就打好了提前量，向精品化、规模化培育。
高伟君是销售总经理，她告诉记者，现在公司的大规格榉树胸径在10厘米至15厘米之间，还有大量丛生产品积累。产品均已达到了出圃规格。据高伟君预测，不出意外的话，明年红森的销量将增长20%。
关于好品种的确，苗圃5年后的销售情况，其实在5年或者更久之前就已确定。其中，一半以上的影响因素来自品种。在这件事里，“转化”很关键。
江苏绿宝林业发展有限公司隶属于江苏省林业科学研究院，是一家研发实力很强的企业，苗木部经理杨勇告诉记者，由公司研发、培育的北美落羽杉(苏杉1号)，因其耐盐碱、耐瘠薄、耐水湿的特点，在江苏省内滩涂绿化中应用广泛。
绿宝在省内落羽杉种植时间最早、种植面积最大。产品优势明显，转化效果非常好。此外，绿宝储备了大量优良品种，如樱花、乌桕、薄壳山核桃、金丝垂柳等，在公司250公顷的良种繁育基地储备。杨勇介绍，无论是种苗出售，还是工程用苗，转化的效果都不错。
关于推广苏圃生态总经理柳建国从业超过20年了，眼睛很“毒”。从金叶水杉开始，他选择的每个产品无一不经过了3至5年的前期观察，再进行几年的规模储备后推向市场。效果一直不错。
就拿今年来说，当记者问起上半年的疫情影响，柳建国最苦恼的是找不到工人耽误了嫁接。准备好的接穗浪费了不说，后期的销售计划也被打乱。“不然，今年的销售情况肯定会再创新高。”相对于其他人，柳建国的苦恼有些“突出”，这大概与他的产品布局分不开。
从品种开发到产品变现，是一个漫长的过程，需要生产者准确预测市场需求，但市场需求其实也不是固定的。就像柳建国所说，新优品种推广是一个双向选择。产品实际应用后，良好的效果肯定会带动更多需求，关键是最初的市场该怎么打开。
关键的关键———管理
苗圃作为资产，相当沉重。最头痛的大概是土地越种越多，苗圃越摊越大。
红森苗木单在南通就有19000亩基地，虽然政府减免了部分地租，但管理压力仍大。用高伟君的话说，“每天连洗脸吃饭的时间都在思考苗圃整改。”即使这样，目前红森的土地还剩很大面积等待整改，而随着苗木的成长，土地种植调整将永无终止———这是每个生产者都要面对的关键问题。
关于壮士断腕如何为资产减重，这依然是一个苗木生产企业关注的问题。有人瘦身做减法，有人做加法。
最普遍的减法是清地整苗，淘汰过剩产能，主抓优势产品。上半年受疫情影响，许多苗圃多出了空余时间。大家借机修炼内功。
决心大一些的，剪掉冗杂业务，发挥优势业务。比如研发实力强的聚焦选育，有品种优势的专心扩繁，资金和资源雄厚的主抓成品苗。时下，资产一旦铺开，就很难收回来。
“你劝他壮士断腕大义凛然，还不是因为断的不是你自己的腕。”的确，谁砍谁疼谁知道。
不过还有句话叫长痛不如短痛。就像周伟君介绍的那样，红森产品在市场上之所以有优势，一是量大布局早，二是通过苗圃整合，有效控制成本，销售端让利多，这是真正的实惠。这其中，管理的重要性可见一斑，或者说，“舍得”的重要性可见一斑。
落到最终———销售
关于销售，从来都是各显神通，这个领域里更充满了无限可能。有人靠品质说话，有人靠性价比立足，有人靠让利，更多人靠圈子。大家都说，“老客户”是主力军，“好口碑”才是硬实力。
提起销售，金牌销售团队自然是大家都想要的。但在行业里，老板亲自挂帅的情况非常普遍。一是许多老板已经把自己变成了品牌，二是好不容易培育出的销售人才，其实非常容易“跑路”。
信息时代里，当销售人员们获得了足够多的信息，在更广阔天地(与金钱)的诱惑下，他们很容易自立门户，成为苗木经纪人。
关于经纪人不过，记者也得到了一个消息，说苗木经纪人的日子更艰辛了。
不仅因为今年行情不好，还因为采购方对苗木的要求正向更高更细转变，因苗木某项指标不合格，“退单”时有发生，一往一返损失不小不说，苗子费用更需要经纪人自己买单。
采购方需求更明确，意味着中转型苗圃的需求提升。对于苗木经纪人，在保持固有销售能力的基础上，似乎与专业苗圃形成稳定联合体，实现信息与资源共享，成了一个趋势。
而早在几年前就有人曾提出，不只经纪人和生产方，产品、信息、资金、技术、土地都成了苗圃间合作要素，大概只有联合起来，才能满足新一代工程订单的要求。
关于线上继朋友圈之后，短视频平台遍地开花，冲击了传统苗木销售渠道。相信没在朋友圈发过产品广告的是凤毛麟角，短视频更已摧枯拉朽的态势席卷开来。
对于苗木产品来说，因其特殊性，注定了线上带来的是关注与流量。经过双方筛选后，沉淀下来的订单往往还是发生在线下。
那么，对于很多人正在尝试的，也更适合线上销售的盆栽类针对家庭的产品，线上销售的情况如何呢?
这里说的线上销售，是针对生产者而言的。省掉中间环节的直营看似很美好，但并不容易实现。一是周边未必有合适的物流，这将直接决定发货成本与产品质量。二是这部分的渠道获取需要专注投入，否则不如不做。三是如果渠道打开了，生产者未必有足够的精力应付增长的流量。当然，从目前记者了解的情况来看，第三个难点是太甜蜜的困扰了，大多数人都卡在了第二关。
问了几个人，他们还是更倾向于与市场或新晋网红们(小B端们)合作，省时省力效果好。这也是上文中提到的“减法”的体现。
关于市场不管模式发生几多转变，销售始终离不开市场。
江浙市场多，好市场也多。对于苗木企业来说，要选择适合自己的市场，主要有几点考虑。首先是区域定位，沭阳面向客户群体偏北，夏溪和萧山偏南，产品应用区域不同，选择不同。二是市场类型，虽都为综合市场，但侧重点有所不同，比如夏溪市场家庭园艺板块做得好，C端消费者来的多，此类产品也丰富，而沭阳花木市场沿路设置大片种植展示区，工程苗展销成本会更低。
但影响选择的因素远不止于此，这几年，市场都在转型，功能也向多元化发展。传统的平台功能早已不够，如何带动商户与生产者共同进步，树立典型、示范引领、甚至是提供方向都对市场管理者提出了新的要求。
经历了2020年，再魔幻的想象也比不过现实。在苗木界，无论是华东还是全国，产品定位、管理经营、渠道创新，他们环环相扣，一切的终点都指向销售。或者，那正是一切的起点。
